El experto en CRM Don Peppers, “invita a dejar las formas usuales de comercialización. La opción hoy no es lograr una mayor penetración de mercado, sino una mayor participación del cliente en las actividades de la empresa”.

El proceso de venta en cada uno de sus pasos como la identificación de clientes potenciales, la preparación del Ejecutivo para abordar a su oportunidad de venta, presentación del producto, manejo de objeciones, el cierre de la venta y seguimiento post-venta; busca en un CRM un acercamiento con cada uno de sus clientes, disminuir los obstáculos para que su empresa aborde a cada cliente y mantener una relación estrecha. Entre menor sea la distancia entre su empresa y sus clientes mas fácil es aprovechar todas las oportunidades de venta.

El Proceso de Venta en una plataforma CRM suceden los siguientes cambios:

• Asignación de prospectos de acuerdo a las políticas de la empres.
• Dispersión de clientes en la cartera de cada ejecutivo de ventas de acuerdo a las necesidades de la empresa en el transcurso del tiempo.
• Diseño de métricas a la medida del proceso de venta de la empresa.
• Flujo de información sin fisuras en el proceso de venta.
• En cualquier tiempo y desde cualquier lugar la fuerza de ventas tiene la información para tomar acciones con cada uno sus clientes.
• Integridad de información, comunicación y sub-procesos en la empresa.
• Identificación de mas ventas con un solo cliente.

Integrar el Proceso Venta en una plataforma CRM es importante contar con información interna de la empresa:

• Políticas para el flujo de información en: asignación de prospectos, distribución de clientes, administración de territorios, administración de cuentas, servicio al cliente.
• Información: listas de precio, características de productos y servicios, líneas de productos y lista de clientes.
• Parámetros de Venta que se pretende tener de cada uno de los productos o servicios, las cuotas y los márgenes de utilidad de la empresa.
• Promociones: políticas de descuento, devoluciones, garantías, servicios post-venta.