Fundamentalmente, la sustancia activa de las Empresas son sus Clientes. A lo largo de la vida de la empresa, gestionar a los clientes, en primer plano no genera beneficios. Pero esta gran labor de  acciones y tareas antes de la venta  construyen una relación de negocio sostenida.

Gestionar al Cliente antes de una compra significa:

Realizar una investigación
Medir la  frecuencia de compra
Clasificación de clientes por su valor para la organización
Evaluación de la Salud de la Cartera de Clientes. (Oportunidades y focos de atención)

Personalizar los esfuerzos
Repartir los esfuerzos por categorías de cliente
Contactar a los clientes con un mensaje personalizado

Fijar los objetivos de la Gestión
Selección de medios a utilizar
Desarrollar los métodos de medición y control de los resultados
Definición del proyecto de acuerdo al Estado de la Cartera

Animar a la acción
Publicidad y Promoción
Explicar los beneficios del producto
Negociar con el cliente

Gestionar la Cartera de Clientes por medio de un CRM:

En los Ejecutivos de Venta

• Detectan fácilmente a sus mejores clientes y a los peores.
• Se lleva un control de la relación con cada cliente.
• Las oportunidades de venta son mas fácil de  visualizar.
• En gráficos analizan las tendencias en el comportamiento de sus clientes.
• Las actividades involucradas en la gestión de cartera se capturan una sola vez.

En los Gerentes de Venta

• En tiempo real visualizan el avance de las metas.
• Visualizan un amplio panorama de la operación.
• Seguimiento del desempeño de la fuerza de ventas.
• Indicadores confiables del flujo de clientes por territorio, vendedor o línea de producto.

En la Dirección

• Definición de la estrategia de acuerdo a la “Salud” de la Cartera.
• Distribución de los recursos de acuerdo a las categorías de clientes.
• Disminuye la incertidumbre para la toma de decisiones.

Con la Gestión de la Cartera viene la fidelizacion, la penetración de los clientes y estrategias de gestión para desarrollar a los Clientes, estos temas son tratados en artículos dedicados a cada tema, lo invitamos a leerlos.