La relación con el cliente es muy valiosa, por que por medio de ella, se generan los ingresos en la empresa. Otorgar créditos a los clientes bajo controles, en ocasiones no es suficiente para la administración de la cartera de clientes; es importante también centrarse en mantener la relación con el cliente y gestionar los créditos concedidos.

Sobre las cuentas por cobrar es necesaria la siguiente información:

• Base de datos de clientes (Con la información del ciclo operativo del crédito)
• Reporte de antigüedad de saldos en morosidad
• Reporte de las últimas gestiones realizadas en el cobro por cada cliente
• Procedimiento sobre las acciones a tomar según la mora del cliente
• Procedimiento a seguir si un cliente ofrece un solo pago y pide que se le dispensen intereses.
• Seleccionado un despacho jurídico para los casos que ameriten trasladar a cobro judicial
• Segmentación de clientes por los beneficios que dejan a la empresa (identificar por su comportamiento y ciclo de vida del cliente)

          Siempre es bueno hacer un análisis con datos confiables y detalle de la gestión. Los clientes pagaran a quien ofrece la mejor negociación de pago y quien le cobre primero. Además de estar preparado para tomar decisiones sobre los términos de pago de intereses, refinanciamiento de la deuda y en caso necesario recurrir al cobro judicial.

Pasos clave en la gestión de créditos otorgados al cliente:

1. Identifique las cuentas con 90 días de morosidad a o más (según su política).
2. Identifique las últimas gestiones realizadas y las acciones a tomar de parte de sus gestores de cobro.
3. En las cuentas con mas de 120 días de morosidad, prepare las comunicaciones a cada cliente, para trasladarlo a cobro judicial.
4. Traslade los casos que ameriten a cobro judicial.
5. Determine los casos incobrables (mantenga los archivos y seguimiento periódico a estos casos, no significa desecharlos).

Mantener la relación con el cliente demanda un seguimiento personalizado:

• Revisión del comportamiento del cliente y del ciclo de compra/pagos
• Identificación de periodos de repetición de altos ingresos y bajos ingresos (esto le permite preveer el uso de sus recursos de acuerdo a cada periodo)
• Personalizar cada contacto con el cliente (identificar el medio por el cual es mas accesible, tiene mejor respuesta a la gestión de cobro, diseño de planes de crédito y pago de acuerdo al ciclo operativo del crédito) 
• Identificar a la persona responsable de “hacer los pagos”

Evaluar los beneficios de otorgar créditos al cliente muchas veces no considera la importancia de la relación con el cliente, pero tampoco se deben descuidar la liquidez de la empresa por el financiamiento a clientes morosos.
Entonces la gestión de la cuentas por cobrar demanda información confiable y de rápido acceso para un manejo adecuado de su efectivo.