El corazón de las ventas son las relaciones de la Empresa con sus clientes, no la relación del vendedor con el cliente. La empresa que busca una relación con cada uno de sus clientes, seguro utiliza una solución CRM para la gestión de la información de cada uno de sus clientes. Conservar y explotar la gran memoria de datos valiosos, así la empresa aprovecha la relación con sus clientes.

Ahora cuando un vendedor entre a su empresa, tendrá la información de sus clientes sin volver a preguntar a cada uno de ellos, ahora tiene la información para saber que las visitas con el cliente A son los viernes, la presentación del producto que consume y la persona encargada de compras.

La aplicación de un CRM en el proceso de venta; no solo es cuestión del software o de la automatización de tareas para la Fuerza de Ventas. Sino de un crecimiento cuidadoso en los siguientes puntos de control:

1. Los objetivos de la empresa y los de ventas, deben ser compatibles con los planes de un Proyecto CRM
2. Identificar funciones, formas de comunicación y procesos internos de la fuerza de ventas y la relación con el resto de la empresa
3. Preparar una plantilla con los “campos” de información necesaria para ejecutivos de venta y gerente de ventas
4. Examinar los procesos de generación de venta y seguimiento
5. Evaluar la capacidad de cada integrante de la fuerza de venta para realizar actividades del proceso de vena automatizadas y conocer las prácticas comerciales que ya están automatizadas por cada uno.
6. En el inicio de la captura de datos, demostrar a la fuerza de ventas que obtiene un valor superior al realizar sus actividades en una solución CRM
7. Sustitución eventual del uso del papel u otros sistemas por el uso total de la solución CRM
8. Reunir información con la fuerza de venta sobre la posición en el ciclo de venta de cada posible cliente
9. Uso obligado de la solución CRM a la fuerza de venta
10. Formación continúa a la fuerza de venta para aumentar la capacidad del uso de la solución CRM

Si cada uno de los puntos anteriores es presentado y ejecutado con dirección hacia una empresa centrada en el cliente, punto clave en un CRM tiene garantía de un exitoso aprovechamiento de las capacidades de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas no solo tendrá una idea de los planes a largo plazo de cada uno de sus clientes, sino de las posibilidades de crecimiento en el corto plazo de sus clientes.

La automatización de la Fuerza de Ventas, no solamente son beneficios para la empresa, sino también para sus clientes al recibir las gestiones en tiempo y forma durante el proceso de ventas. Desde el inicio en la prospección hasta los servicios post-venta.