La previsión de las ventas permite a la empresa la asignación de recursos y adecuaciones en los programas de inversión, producción, almacenaje, esfuerzos de venta y visualiza las futuras tendencias de sus productos y servicios.

Sin duda su importancia en las decisiones de la empresa impacta en los ajustes del gasto de acuerdo al ingreso previsto. El diseño de las predicciones debe ser flexible a los cambios del mercado a partir de los siguientes principios:

• En un mercado dado, la demanda total de un producto durante un año será igual a la del año anterior, a menos que algo la haga cambiar.
• La participación de una empresa en el mercado, de un producto durante un año (cuota de mercado) será igual a la del año anterior, a menos que dicha empresa o sus competidores hagan algo para que cambie.
• En virtud de lo anterior, la previsión de ventas centra su estudio en la posible incidencia y los efectos de los cambios antes citados.

Conocer las variables del entorno externo, el medio en que se desenvuelve nuestra fuerza de venta, clientes y proveedores; disminuye la incertidumbre en la planeación y previsión de la cuota de venta. Es también parte del diseño considerar los datos internos en la empresa, es decir su historial de venta (ventas por producto, ventas por territorios, ciclo de vida del producto, ciclo de vida del cliente). Y comenzar a “hacer” preguntas con la información “que tiene” y con los datos “que no tiene” sobre sus clientes: (Este ejercicio facilita la identificación de información que “necesita” y su aplicación en la toma de decisiones)

• ¿Cuáles son las actividades de la fuerza de venta?
• ¿Cuál es el costo de un cliente nuevo?
• ¿Por qué ha dejado de comprar un cliente tipo “A”?
• ¿Cuántos prospectos en el último mes se convierten en clientes?
• ¿Cuánto tiempo tarda en convertir un prospecto en oportunidad y cuanto tiempo para convertirlo en un cliente?
• ¿Cuáles son las causas frecuentes de compras cruzadas?
• ¿Cuántos prospectos necesita para alcanzar la cuota del mes?
• ¿Qué cantidad de clientes son nuevas oportunidades de venta?
• ¿Cuál es la etapa durante el proceso de venta con mayor tasa de conversión?
• ¿Quiénes son los clientes que muestran comportamiento de deserción?
• ¿Cuánto tenemos que emplear para conseguir un cliente nuevo cada mes?

La fusión de información con la filosofía y herramientas CRM la “cuota de venta” es más acertada al resultado porque centra los esfuerzos de toda la empresa en los auténticos clientes.